Как устроен агентский бизнес

Это 7-й выпуск нашей тематической аудиопередачи о страховании. В этом выпуске мы говорим о том, какое место занимают страховые агенты в жизни страхового рынка..

Фото proby458 (Paul) / Flickr / PD

Фото proby458 (Paul) / Flickr / PD

Дмитрий: Сегодня поговорим про страховой рынок в целом и работу агента в частности. Расскажи, пожалуйста, как все это устроено? Что сейчас творится на страховом рынке? Какое место занимает на нем агент как человек, который хочет сделать свой бизнес, занимаясь чем-то интересным, активно продвигая свою позицию и свое видение рынка?

Михаил: Всем здравствуйте! Тема мне близка и интересна, потому что я начинал свой путь страховым агентом. Я сам бегал за клиентами, искал контакты, пытался их отработать.

Буквально 25 минут назад я переписывался с человеком, который думает, что если у него ничего не получится в той сфере, в которой он задействован, он плотно займется страховым бизнесом. Многим, с кем я общаюсь по этому вопросу, я всегда говорю, что работа страхового агента реально классная. Она очень интересная и захватывающая. Но надо давать [себе] отчет, что человек будет делать, как он это будет делать, как будет добиваться результатов. 

Поначалу многие страховые агенты ставят страховое дело на первый план. Как только они начинают в него погружаться, интерес [к этой сфере] постепенно пропадает. Они решают немного перепрофилироваться, начинают искать работу, которая также будет связана со страхованием, но будет более простой, в которой не надо будет углубляться в составление отчетности, документооборот.

Например, пришел в страховую компанию потенциальный сотрудник, который хочет трудоустроиться. Страховые заинтересованы в новом агенте, который будет бегать и распространять информацию о компании. Охват аудитории потенциальных клиентов становятся больше, вероятность того, что к ним придут новые договоры и новые клиенты, возрастает.

Но когда агент приходит [в компанию], у него появляется менеджер, от которого многое на самом деле зависит. Этот фактор не стоит сбрасывать со счетов. Это тот человек, который расскажет агенту, как происходит работа в компании, с какими партерами работает компания, как она работает. Например, кто-то работает только с представителями бизнеса, имеющими статус индивидуального предпринимателя, кто-то работает исключительно с физическими лицами.

Дмитрий: Здесь речь идет про разницу между сотрудником и агентом? Или о том, как удобнее вести с ними дела страховой?

Михаил: Здесь речь идет о том, что страховой компании более интересно. С одной стороны, им интересен новый поток клиентов, с другой стороны, им интересно, чтобы агент тоже был достаточно порядочным, и можно было в любой момент, если он свернул не туда, его сразу же вернуть на нужный путь.

Они начинают «нагружать» своего нового сотрудника, говорят, как надо составлять отчетность, как вести свою бухгалтерию, как надо платить налоги. Это все хорошо и правильно. Но когда у человека нет клиентов вообще, он может просто «зашиться» в документообороте, и в принципе не сможет добиться каких-либо результатов.

И вот в этот момент ключевая роль принадлежит его куратору, координатору, который должен выслушать агента, найти какие-то его сильные стороны, направить его на профильное обучение. У нас сейчас это происходит крайне редко, потому что большинство подобных кураторов начинает думать таким образом: «Если хочешь работать агентом – работай».

Дмитрий: «Не садись мне на шею».

Михаил: «Почему мы должны вкладываться в тебя, если от тебя пока результата нет?»

Дмитрий: «Зачем отдавать часть портфеля…»

Михаил: Поэтому агент упирается в стенку и не понимает, что ему дальше делать. В большинстве случаев компании выбирают самый простой выход из положения: они находят неких сторонних агентов, брокеров и пытаются уже через них заключать договоры.

Брокер сам платит налог. По документам агенты могут вообще никак не фигурировать. Просто на каких-то устных договоренностях начинают взаимодействие непосредственно с организацией, которая выдает им полисы. Если у них есть один клиент в месяц – да ради Бога, один так один.

Брокер уже не разбирается, сколько денег приносит один договор. Надо знать, что все, что он приносит, – это интеллектуальная собственность данной организации (брокера), юридического лица. Если агент захочет свой портфель в дальнейшем «вынести», этого так просто не сделать. Доказать, что это его клиенты, а не клиенты этой организации, невозможно.

Большинство топовых страховых компаний мотивируют агентов на то, чтобы они не разбрасывались клиентами, чтобы следили, как подходит пролонгация, следили за своим портфелем, сами его вели. И вот этот момент в принципе не простой. В силу того, что до агента не всегда доносится вся информация, у него складывается разобщенное представление, что это его клиент. А на самом деле это не так.

В дальнейшем он [агент] просто останется ни с чем. То, что он пытался наработать, банально переходит некоему «дяде». Это нехорошо. Здесь очень важным критерием является именно взаимодействие агента с его менеджером, с его куратором в страховой компании.

Я, как человек, достаточно долгое время работающий в страховой сфере, много работавший на основании агентского договора, сталкивался со сложностями недобора денежных средств в страховой. Когда денежные средства исчезали из компании, полис с одного агента «перевешивали» на некое юридическое лицо, а с этого юридического лица – еще на какое-то, совершались мошеннические действия в отношении самого агента и компании в целом.

[В таких ситуациях] возникает много спорных моментов, по которым «крайним» может стать тот продавец, который заключал сделку, если у него не будет доказательств того, что он не виноват. Поэтому я всем, кто хочет стать самостоятельным агентом, рекомендую не бояться – работа страхового агента не такая сложная.

Не бойтесь приходить в страховые компании и заключать прямые агентские договоры. Не соглашайтесь на какие-то предложения, где комиссия будет выше, но вы будете работать на какого-то «дядю». Старайтесь работать на себя. Если нет возможности работать на себя, позвоните нам в организацию, я вам скажу, как сделать так, чтобы у вас был свой прямой агентский договор со страховой компанией. И работайте там себе на благо, сколько вздумается.

Если захотите это направление прикрыть, прикрывайте. По своему желанию вы можете свой портфель либо передать кому-то, либо отдать страховой компании. Все страховщики в большинстве случаев достаточно эрудированные и толковые люди. Со всеми можно вести диалог, общаться, договариваться. Главное не бояться этого и понимать, что в большинстве случаев основное преимущество, основное богатство страховых компаний – это люди: агенты, менеджеры. Для меня страховой агент – это база, фундамент, без которого невозможно построить дом.

Дмитрий: Насколько распространена ситуация, когда человек приходит и заключает прямой агентский договор?

Михаил: Многие пытаются заключить свой агентский договор. В дальнейшем возникает вопрос, почему они по этому договору мало работают. Несмотря на то, что они имеют свой агентский договор, они приходят заключать субагентские сделки через какие-то конторы, и там им проще работать.

Они полагают, что за них там будут все делать. На самом деле, далеко не всегда так происходит. Не каждый предприниматель, работающий в сфере страхового брокериджа, нацелен на то, чтобы развивать сеть кураторства и агентскую сеть. Там в большинстве случаев все достаточно примитивно и просто. Большая прибыль с минимальными потерями.

Клиента привели, соответственно, деньги уже на счету, и ими можно оперировать. [Дальнейшие решения] – уже дело того руководителя, который отвечает за данную организацию при взаимодействии со страховой компанией. Он для себя начинает выстраивать схему того, какая будет периодичность платежей, каким образом он их оплачивает: через кассу или безналом. Он сам формирует процесс, по которому ему удобно работать.

Может произойти убыток: сделку заключили, а денег в компании нет. Страховая начитает тянуть [с выплатами], клиенту говорят, что пока денег не поступило, в какой-то момент страховая компания не может урегулировать ситуацию и повлиять на скорость выплат. Просят клиента связаться с агентом. Появляется неприятный осадок: клиент деньги передал, а агент не донес.

Что он с ними начал делать? Куда делись деньги? Агент говорит, что либо передал, либо только завтра планирует поехать [и передать]. Сейчас есть интернет-технологии, мы отдельно писали про нововведения на страховом рынке, драйверы роста и перспективы развития. Страховщики в большинстве случаев предоставляют глобальную возможность оплаты договоров. Можно выставить онлайн-счет, можно оплатить картой. Это как обычная покупка в интернет-магазине. Ничего сложного нет.

Это может делать агент или страховая компания. Сейчас настолько развито взаимодействие посредством сети Интернет, что работа касс напрямую может в скором времени изжить себя. Бояться работы страхового агента не стоит, это интересное приключение, которое может состояться или не состояться.

/ Запись подкаста «Экспертиза»

Дмитрий: Обсудили риски, обсудили возможные варианты решения, давай поговорим про приятную часть этой работы – достижения, которых можно добиться на этом поприще. Какие проводятся мероприятия, которые позволяют подытожить работу агента?

Михаил: Что касается работы агента: агент поощряется, если у него хороший портфель, за которым он сам следит. Если он – один из лучших в своем направлении, страховщик это без внимания не оставит. В каждой страховой компании практически ежегодно проходят разнообразные конкурсы, подведение итогов уходящего года и награждение лучших агентов. Это довольно широко распространено.

Поэтому каждый агент, работающий на прямом договоре со страховой компанией, может добиться какого-то результата. В конце концов, институт соревнования достаточно увлекательный. Я сужу по себе, я люблю побеждать, спорт привил мне любовь к победам. Играть вместе хорошо, но когда ты побеждаешь, тебя выделяют как-то, ты [впоследствии] где-то пытаешься добиться еще большего.

Здесь система мотивации для самого агента может сыграть одну из ключевых ролей [в итоговом результате]. Но чтобы получить эту систему мотивации, надо очень много работать именно по страховой тематике. Не считать, что если агент сегодня застраховал автомобиль друга или квартиру знакомых, то все, он классный и успешный. Нет, конечно. Надо выполнить определенные нормативы, которые ставит перед агентом страховая компания.

В каждой компании есть агенты разных категорий: есть начинающие, «средний класс», есть агенты высшей категории. Категорию надо постоянно подтверждать. Подтверждают своей прибылью, портфелем, его чистотой, рисками, которые агент несет в страховую компанию. Страховая компания тоже смотрит, насколько агент ей интересен.

Если агент постоянно создает какие-то трудности, а результата никакого нет, у любого нормального коммерсанта возникает вопрос, целесообразно ли вообще держать данного агента в этом подразделении. Поэтому здесь надо четко отслеживать [свои результаты], тем более у нас в России страхование настолько далеко от идеального, настолько сильно мы отстаем от развитых европейских и заокеанских страховых держав, что есть, над чем работать. Непаханое поле у нас еще.

Дмитрий: Как ты видишь развитие ситуации? Куда все будет двигаться: [нам предстоит] сокращение рынка агентов или, наоборот, рост? Как сами страховые смотрят на это?

Михаил: В настоящее время очевидно, что агентов стало значительно меньше. Именно работающих агентов. Почему так происходит? Наверное, из-за финансовой ситуации в стране. Работы мало, рабочие места сокращаются, людей увольняют. Многие идут в страхование, но работающих агентов из года в год становится все меньше.

На мой взгляд, в следующем году работающих агентов станет раза в три меньше, чем сейчас. Обусловлено это исключительно тем, что многие страховые компании переходят на электронное взаимодействие с клиентами посредством оформления онлайн-полисов, электронных бланков по всем видам страхования.

Этого бояться не стоит. Мы уже и в 2015 году это проходили, и в 2016. Это, конечно, все хорошо, но [объем электронных сделок] занимает не более 7-10% всех оформленных договоров. И то, мне кажется, что я преувеличил эту цифру. Вероятно, она и того меньше, 2-3% всех оформленных договоров.

Сам проект, в частности, по Московскому региону, изжил себя. Люди как работали с агентами, так и продолжают работать, как они консультировались у агентов, так и продолжают консультироваться у них. Кому-то стало тяжелее. Но рынок развивается. Как только исчезает рост, ты потихонечку катишься вниз, и со временем просто теряешь весь твой бизнес. Поэтому хочешь развиваться – иди в ногу со временем, где-то старайся играть на опережение. Это будет только приветствоваться.

Дмитрий: Получается такая комбинация новых технологий и человеческого общения, от которого никуда не уйти: всегда нужна поддержка и личный контакт, чтобы узнать, уточнить что-то, получить какие-то пояснения.

Михаил: Да. Если рассмотреть рынок страховых агентов 7-8 лет назад – какие там интернет-технологии… Кем был агент тогда? Это был человек, который бегал везде, заходил во все организации, спрашивал, предлагал скидки, оставлял визитки. Раньше это так происходило. Раздавали визитки, бумажки, буклетики.

Сейчас этого нет в принципе. А люди общаются посредством, в основном, интернета, социальных сетей. Не факт, что то, что интересно сейчас, будет интересно завтра. В свое время работа на площадках тех же самых интернет-клубов, автоклубов давала определенные результаты. Но это работает до определенной поры – рано или поздно этот ресурс иссякает.

Многие хотят получить отдачу и думают, что создадут группу в Вконтакте, привлекут в нее тысячи человек, и все будет классно. Нет. Надо найти свою нишу и попытаться в ней что-то выстроить. И не останавливаться на достигнутом. Остановишься – конкуренты догонят и съедят. И ты уже – отработанный материал. Грубо, но правда. Пытайся сделать что-то еще. То, что ты потратил время, деньги, никого не интересует. Бизнес есть бизнес. Ничего личного.

Дмитрий: Давай закончим на ваших результатах. Расскажи, чего удалось добиться именно вам в этой работе.

Михаил: 2016 год подарил нам много приключений. Год был одним из самых трудных за последние, наверное, 8 лет. В целом результатами мы остались довольны, многого достигли. Достаточно сказать, что один из наших партнеров, страховая компания РЕСО-Гарантия, присудил дополнительную премию, выделил нас как одного из своих лучших агентов и по направлению работы с юридическими лицами, и по направлению работы с физическими лицами.

Пользуясь случаем, я передаю отдельную огромную благодарность нашему партнеру, заместителю генерального директора компании РЕСО-Гарантия Звенигородскому Вадиму Гертрудовичу за помощь в разрешении очень сложных и спорных ситуаций, с которыми мы столкнулись в 2016 году, за ту поддержку, которую он смог нам оказать. И мы не подвели итоговыми результатами, благодаря чему и стали одними из лучших агентов компании.

Недавно мы были приглашены президентом компании на торжественную церемонию награждения лучших агентов, которая состоялась в зале МГТУ им. Н.Э. Баумана. Благодаря таким моментам появляется стимул на дальнейшую работу. Далеко не каждая компания может позволить взаимодействовать напрямую с генеральным директором, с президентом компании, с ее первыми людьми.

Большое спасибо, что компания прямо и честно, что большая редкость, говорит о своих перспективах в тех направлениях, которые ее интересуют в 2017-2018 годах. Спасибо за честность, за искренность и нормальное здоровое партнерство. Спасибо, что компания РЕСО-Гарантия не пожалела о своем принятом год назад решении работать с нами в том направлении, которое мы выбрали для себя. Мы доказали своими результатами в конце года, что не зря в нас в свое время поверили, не зря мы планомерно выстраивали свою работу, чтобы дать на выходе именно такой результат.

Поэтому еще раз повторю всем агентам, кто хочет работать: не бойтесь ничего, идите и заключайте договоры и трудитесь, трудитесь, трудитесь. Если вы работаете в регионе, то у вам вообще карты в руки, там конкуренции достаточно мало. Это намек тем, кто захочет попробовать себя в этой сфере. Пробуйте! А там посмотрите, понравится вам или нет.


Мы всегда на связи. Для того, чтобы получить дополнительную информацию и подобрать вариант страхования, выберите интересующую вас услугу: