Как работают страховые брокеры

Понятие «страховой брокер» в России появилось относительно недавно. На Западе эта сфера уже обзавелась историей. О том, как выстраивается работа брокера, в чём её особенности и подводные камни, расскажем далее.

Фото GotCredit / CC-BY

Фото GotCredit / CC-BY

Как это работает на Западе

Западный рынок страховых брокеров эволюционирует. Драйвер изменений — демография. Покупатель-миллениал становится главным потребителем услуг.Механизмы, которые работали с более старшим поколением, здесь не подходят.  У миллениалов совсем другие привычки: они активнее работают с интернетом. Даже при покупке дорогостоящих товаров, таких, как дом или автомобиль.

Сейчас на западном рынке формируется два основных типа брокеров:

Первый тип делает упор на управление поведением клиента и дает возможность «безболезненно» приобрести услугу, завершив процесс покупки как можно быстрее. Большой потенциал здесь есть у онлайн-агрегаторов.

 Второй тип брокеров фокусируют внимание на персональном страховании — страховых продуктах, связанных со здоровьем. Для них интереснее всего «сопровождение» клиента. В этой сфере очень важен клиентоориентированный подход, который позволит сохранить доверие клиента.

Многие расценивают этот тренд в качестве угрозы для ниши персональных агентов, но некоторые решения могут помочь сохранить им своё место на рынке.  Например, торговая площадка для агентов, который позволит каждому продвигать свой бизнес и сегментировать покупателей.

Потенциалом также обладает создание команд, которые владеют пакетами страховых продуктов из разных областей. В такой модели специализированные агенты могут распределять рефералов и использовать в работе ресурсы одного центрального офиса.

Как это работает в России

Сейчас страховой брокер — это посредник между СК и клиентом, который должен иметь соответствующую лицензию и регистрацию. Так, приобретая страховой полис, клиент неизбежно будет искать наилучший вариант у разных страховых компаний. Страховой брокер помогает сэкономить силы и время, предлагая сразу несколько наиболее интересных вариантов на выбор.

Как правило, брокерские фирмы набирают штат высококвалифицированных сотрудников, которые разбираются во всех тонкостях рынка страхования, поэтому клиент, обращаясь к их услугам, может рассчитывать на доступное объяснение всех моментов, вызывающих вопросы. Брокеры также защищают интересы своих клиентов при возникновении страхового случая и в конфликтных ситуациях.

Следует помнить, что страховой брокер — это независимый участник страхового рынка. Он не несёт ответственности за деятельность страховых компаний, но при этом он несет ответственность за свои действия и работу со своим портфелем клиентов.

Сейчас в России не так много брокеров. Сама профессия здесь появилось относительно недавно. Наш рынок вынужден переживать этап первоначального набора опыта и экспертизы страховыми брокерами, которые не всегда готовы отвечать требованиям клиента и аргументировать позицию страховых компаний. Относительно мало число брокеров действительно способны повлиять на результат, когда возникает вопрос урегулирования конфликтных ситуаций.

Работа страховых брокеров осложняется еще и тем, что единицы страховых компанию готовы работать с юридическими лицами (не ИП). Поэтому многие уходят в сторону индивидуального предпринимательства и работают самостоятельно, развивая страховое дело и совершенствуя свои знания. Здесь мы возвращаемся в разговору о работе агентов, но это уже немного другая история.


Страховой брокер, агент или страховая компания могут преуспеть в работе с новой аудиторией, если будут учитывать контекст развития технологий и умело их применять.

Три основных тренда, которые нужно понимать и использовать прямо сейчас:

  1. Развитие электронной коммерции и изменение демографии. Люди могут легко сравнить стоимость услуг и уровень сервиса с предложениями от конкурентов. Для этого им не нужно обзванивать другие организации — есть Интернет, есть агрегаторы услуг и поиск.
  2. Усовершенствование UX/UI. Пользовательский интерфейс и опыт взаимодействия с продуктом определяют будущее бизнеса. Люди готовы отказаться от дешевых предложений в пользу высокого уровня обслуживания (круглосуточная поддержка, оперативная доставка и т.д.).
  3. Обучение. Бизнес должен найти вдумчивые способы диалога с аудиторией и отойти от прямой рекламы. Чтобы адаптироваться к новым условиям на рынке, страховым брокерам нужно перейти к более глубокому взаимодействию с клиентами и обучать аудиторию. Для того, чтобы начать делиться своим опытом достаточно вести блог на сайте компании и рассказывать о своей «кухне».

Мы всегда на связи. Для того, чтобы получить дополнительную информацию и подобрать вариант страхования, выберите интересующую вас услугу: