Что происходит

За прошлое десятилетие агенты утратили свои позиции на рынке страхования. Однако это произошло не только в силу общего экономического спада и изменений в регулировании. Ключевой причиной стала стратегическая нерешительность крупнейших страховщиков.

Вместо того, чтобы выращивать потенциальных партнеров, они провели это время, защищаясь от конкурентов и работая чуть ли не исключительно на удержание собственных позиций. На агентов ставку делали единицы. Основные игроки отрасли занимались централизацией экспертизы и технологий — замыкали все потоки на себе. Этот тренд коснулся и взаимодействия с клиентами, плюс — процесса привлечения новой аудитории.

Параллельно шло развитие соцсетей, блогов, медиа, платформ и инструментов для разработки приложений — всего, что позволяет силами одного человека или команды из трех-четырех специалистов добиваться внимания аудитории и обеспечивать достойный уровень сервиса без космических затрат.

Так, агенты получили возможность «прокачки» независимого медиаресурса и начали строить собственную ИТ-инфраструктуру — запускать веб-сайты, записывать подкасты и разрабатывать приложения для клиентов. Фактически — действовать как стартапы. Но заметными стали те из них, кто смог предложить клиентам не только полезную информацию и разнообразные каналы обслуживания, но и новые модели взаимодействия и оплаты.

Все ради скорости

Один из таких проектов — индонезийский стартап PasarPolis. Он известен тем, что урегулирует страховые случаи в кратчайшие сроки с помощью автоматизированной системы обработки обращений. За счет нее на выплату средств страхователям требуется буквально несколько минут. Проект привлек пять миллионов долларов — в числе его инвесторов есть даже Международная финансовая корпорация, которая входит в структуры Всемирного банка.

Похожих начинаний много, конечно же, и на Западе. Так, команда Clearcover тоже достаточно быстро разбирается с вопросом выплат — перечисляет их в рамках пары дней. Еще — предоставляет клиентам удобное приложение и страхует не только их автотранспорт, но и берет на себя «каршеринговые» риски, плюс — защищает тех, кто получает травмы во время передвижения в общественном транспорте. Она привлеклагораздо большую сумму — более ста миллионов долларов от профильных венчурных фондов и структур.

Есть и другие проекты с необычными финансовыми моделями.

По подписке

Фактически pay-as-you-go («страхование по требованию») уже внедряютна российском рынке — те, кто оформляет КАСКО, при желании могут найти опцию с ежемесячным продлением договора у некоторых страховых компаний.

Но их системы пока не готовы похвастаться гибкостью, которая была бы сравнима с западными аналогами. Там модель «оплаты по требованию» доступна даже для курьеров, работающих на коммерческом транспорте. Они могут активировать страховку при выходе на смену, а все сопутствующие риски при этом будет обслуживать страховой сервис.

Один из таких проектов — британский стартап Zego. Его команда привлекла целых 150 млн долларов инвестиций, а в числе тех, кто внес свой вклад в развитие проекта, оказался и международный венчурный фонд DST Global. Похожий страховой продукт предоставляет проект Slice.

Однако в этом случае компания развивает настоящую облачную платформу — на ее основе другие страховщики и агенты могут запускать собственные сервисы, причем для них и их клиентов доступна все та же модель pay-as-you-go.

В общий котел

В ряде случаев доходит и до ситуаций, когда страховщик самоустраняется из цепочки взаимодействия — он не принимает средства клиентов, не продает полисы и не участвует в урегулировании страховых случаев. Этим занимается сообщество, а его участники вносит вклад в «общий котел». Из него берут и деньги на выплату пострадавшим, если убытки удалось подтвердить.

Площадку для такого сообщества предоставляет Teambrella. Это — очередной проект на блокчейне, и он действительно привлек инвестиции, но пока незначительную сумму. Как заверяют основатели, сообщество может не только покрыть риски для автовладельцев, но и работать с другими вопросами — например, со всем, что связано с безопасностью домашних питомцев. География использования таких страховых продуктов ограничена лишь мерами регуляторов, допускающих конвертацию криптовалюты в той или иной стране.

Запустят ли в России

Российские страховые агенты вполне способны разработать и запустить аналогичные сервисы своими силами. Однако для этого им придется выдержать критику старших товарищей, считающих, что это невозможно осуществить. Плюс — научиться ставить перед собой масштабные цели и добиваться их реализации.

Один из вышеназванных примеров — компания Zego — является образцовым. В статусе агента они получили собственную лицензию и продолжили работать в качестве страхового посредника. Это фантастический опыт. Но скорее это похоже на некий этап органического развития, где получилось правильно расставить акценты, а не целенаправленный результат.

В России агрегаторы из числа insurtech-компаний уже сейчас по обороту превосходят некоторых страховщиков из ТОП-20. В рамках пары-тройки лет мы увидим существенную трансформацию этой отрасли. Однако для этого требуется запрос на интеграционные модели взаимодействия со стороны крупных игроков страхового рынка — тогда будет крайне интересно наблюдать и за трансформацией агентского канала продаж, а в центре внимания аудитории и партнеров окажется не только опыт, но и степень цифровизации продавца.